Junto con las cifras de ventas del primer trimestre de 2022, BMW Group también ha confirmado oficialmente cambios fundamentales para las ventas en Europa. La atención se centra en las ventas online y el modelo de agencia, que juntos garantizarán una experiencia de compra significativamente diferente para los clientes europeos. Mientras que antes era habitual que los concesionarios compraran los vehículos a la central en Múnich y luego los revendieran al cliente final por su cuenta, el modelo de agencia eliminará el paso intermedio que supone el concesionario: Los vendedores locales se convierten de hecho en asesores de ventas y sólo asumen un papel de intermediarios entre el Grupo BMW, por un lado, y el cliente final, por otro. Visita el concesionario de coches segunda mano Madrid Crestanevada.
Otros fabricantes de automóviles están impulsando cambios similares, ya que, desde el punto de vista del fabricante, los costes de distribución pueden reducirse considerablemente y los márgenes aumentar en consecuencia: El margen de descuentos que existía antes con cada vendedor queda prácticamente eliminado porque BMW en Múnich se ha decidido por una línea uniforme y puede así, por ejemplo, aplicar descuentos muy pequeños o ningún descuento en general. Lo que promete más márgenes desde el punto de vista del fabricante se traducirá en la práctica en precios más altos por parte del cliente, pero es de suponer que la presión del mercado y de los competidores también hará que los fabricantes sigan haciendo descuentos para poder garantizar la utilización de sus plantas: Si un vehículo se vende muy mal al precio que se pide, al final no se ayuda a nadie. «
Pieter Nota, miembro del consejo de administración de BMW, reestructura a fondo el departamento de ventas.
Otro cambio importante es la posibilidad, prevista a escala nacional, de comprar por Internet. Aquí veremos si la compra de un coche puede trasladarse al espacio virtual con la misma facilidad que la de otros bienes de consumo, donde los grandes mayoristas online llevan años sometiendo a una enorme presión a los vendedores regionales. Ya es cierto que la presentación del producto puede realizarse al menos digitalmente en cualquier lugar con ayuda de la realidad aumentada, pero, por supuesto, faltan dos factores muy importantes: las impresiones hápticas y, sobre todo, la experiencia de conducción, que siguen hablando claramente a favor de la visita al concesionario local.
Sin duda, el continente europeo será sólo el principio del nuevo modelo de distribución si tiene éxito, aunque no cabe duda de que se tendrán en cuenta los deseos y expectativas de los clientes de otras partes del mundo mediante ajustes regionales.
Pieter Nota (Miembro del Consejo de Administración de BMW AG, responsable de Clientes, Marcas y Ventas): «Para la región de Europa, vemos el futuro en un nuevo modelo de agencia paneuropeo. Nos centramos en un enfoque directo al cliente con una estrecha relación con él, así como en una experiencia de cliente premium digital y física de extremo a extremo y sin fisuras. Queremos que nuestro futuro modelo de distribución en Europa sea rentable para todas las partes implicadas: para nosotros, para nuestros socios minoristas y, sobre todo, para nuestros clientes.»